Лестница Ханта: что это такое и как её использовать в маркетинге

Метод, который называется «Лестница Ханта», является одним из важнейших инструментов в арсенале маркетолога.

Что это такое

Этот метод в 2010 году описал маркетолог Бен Хант. Он описывает, как клиент проходит цикл от полного безразличия до покупки продукта.

Также эту лестницу называют лестницей узнавания или осведомленности.

Законы Бена Ханта

Взаимоотношения между клиентом и продуктом основаны на базе четырех принципов:

• Клиент не понимает, что ему нужен конкретно этот продукт, так как он еще точно не знает, каким образом удастся решить свою проблему.
• Потребитель пытается узнать о продукте, как можно больше информации. Это происходит тогда, когда он решил приобрести товар.
• Покупка происходит не ранее пятого этапа.
• Все ступени лестницы клиент проходит поочередно. Данная концепция не подразумевает скачок через один из этапов.

Этапы лестницы Ханта

Лестница Ханта состоит из пяти этапов:

1. Потребность отсутствует.
2. Осознание в необходимости товара.
3. Сбор информации о продукте.
4. Выбор оптимального варианта решения проблемы.
5. Покупка товара.

Эта лестница не подразумевает цикличность. Клиент проходит пять этапов и удовлетворяет свою потребность в покупке товара – цикл завершен.

Также некоторые маркетологи выделяют шестую ступень, но в таком случае этап с отсутствием потребности перемещается на нулевой этап. При такой модели появляется еще один шаг между четвертым и пятым этапами – сомнения.

Как использовать лестницу Бена Ханта по этапам

Первый этап

На первом этапе у компании мало клиентов. Важно проанализировать нишу, а также определиться с тем, что нужно потребителю.

Желательно хранить всю информацию в закрытом формате в виде таблицы. Так будет удобнее работать на последующих этапах.

Второй этап

На этой ступени можно начать работать с уже теплой базой, которая ранее интересовалась продуктом. Также есть неопределившиеся клиенты, которых можно убедить в необходимости покупки.

Третий этап

Клиент начинает поиск информации о товаре. Он смотрит различные обзоры, читает статьи и начинает определяться с выбором.

Четвертый этап

Потребитель сравнивает товары, марки и информацию о них. Он пытается определиться с тем, какой вариант будет для него оптимален.

Пятый этап

На этом этапе нужно предоставить максимальный комфорт клиенту. Он не должен чувствовать никакого давления. Его переход к покупке проходит безболезненно.

Разновидности клиентов

Теория Бена Ханта также подразумевает разделение аудитории на три вида:

• холодная;
• теплая;
• горячая.

Сложнее всего работать с холодной базой, которая пока что не заинтересована в приобретении вашего продукта.